Unique Value Proposition: cómo ser irresistible para los clientes

El Unique Value Proposition (UVP) también se le conoce como Unique Selling Proposition y es, justamente, la razón por la cual una persona se va a decidir a comprarle.

No se trata de un eslogan, sino de un argumento que persuade y motiva a la acción a visitantes y compradores. Es todo el contenido que debe estar en su página de Inicio o su landing page: educando, motivando y llevando a la Acción a los visitantes.

Es una oferta que expone de forma clara:

1. A quién se dirige
2. Quién o qué es el producto, servicio o marca
3. Qué problema resuelve
4. Los beneficios de comprar el producto o servicio
5. Las características que lo diferencia de la competencia (del producto, del proceso de compra, de…)

Se trata de crear contenido en el sitio, explicando lo más posible. Ya sea utilizando texto, imágenes y video con la extensión necesaria para enviar el mensaje más detallado posible al público.

La extensión del UVP y el estilo según la Etapa del proceso de compra

EL UVP está dirigido hacia el cliente: él es la estrella, no el anunciante. Por eso debe estar centrado en las acciones, los intereses y los deseos que realiza para llegar hacia el sitio web.

La clave de todo está en conocer en qué etapa del proceso de compra o viaje del consumidor (buyer’s journey) se encuentran sus visitantes. Los datos de la analítica le ayudarán a moldear los mensajes de forma más efectiva.

Por lo general, si lo que se está vendiendo o la marca son nuevos o el nicho de la industria está apenas en desarrollo es necesario crear un Unique Value Proposition largo.

“Pero ya nadie lee”, es una frase que se oye muy a menudo pero que es más mito que realidad. El cliente web siempre está preocupado por conocer lo que está comprando y por el temor de no tomar la decisión correcta.

Por el Unique Value Proposition es tan importante, porque ayuda a reducir la ansiedad porque convence al público de que está por tomar una decisión adecuada.

Entonces, en productos nuevos en industrias que apenas inician es necesario educar y convencer al cliente y despejar todas las dudas para que se decida.

Hay que recordar que se trata de persuadir: ofrecer algo que le va a hacer más fácil la vida o que va a sentir que obtendrá algo que en efecto valdrá la pena el dinero invertido.

Por otro lado, si la oferta es de un producto o una marca reconocido el UVP debe ser corto. Evite que el exceso de contenido distraiga de realizar la compra. Ya no es necesario educar ni dar a conocer a detalle características y beneficios que ya se conocen.

Igual sucede con respecto a la etapa del proceso de compra. Si el público a quien se dirige está apenas en las primeras etapas, es necesario explicar y dar argumentos de cómo solucionar su necesidad o cómo satisfacer su deseo.

En cambio, si busca impactar a un público que ya le compra, el UVP debe ser corto y enfocado a que pueda realizar compras lo más fácil posible sin mayores distractores.

¿Cuáles son los temas del Unique Value Proposition?

Es necesario que el UVP logre comprender qué impulsa a los visitantes a llegar a su sitio. El contenido que desarrolle realmente ayudará a convertirlos en clientes.

• Motivación: quiere lograr un objetivo y tiene claro cómo se va a sentir al cumplirlo.
• Valor: características o beneficios que son únicos del producto y que el consumidor no conoce o no sabe que pueden ayudarle a resolver su necesidad o deseo.
• Ansiedad: son las objeciones, dudas y riesgos que no necesariamente son reales, tiene que ver mucho con el conocimiento del cliente sobre el producto o su problema.

La etapa del viaje del consumidor en que se encuentra el público meta da las claves sobre cuáles temas desarrolla más. Esto se debe confirmar con los datos recopilados en la analítica web, para ir afinando el mensaje enviado.

Cómo crear un Unique Value Proposition

La mejor manera es conociendo a sus clientes. Para ello es necesario hacer investigación en la web y contactándolos.

• Minar contenido en web: para conocer cómo hablan sus clientes, qué es lo que dicen cuando hacen reviews del producto (propio o de la competencia) o cuando interactúan en las redes sociales. Funciona muy bien cuando el producto, marca o industria es nuevo.
• Encuestas o sondeos a clientes: puede jugarse con reciprocidad dando un descuento o una tarjeta de regalo y preguntándoles vía web todo lo que necesite saber de sus motivaciones de uso. Hace más fácil crear el UVP con productos, marcas o industrias nuevos.
• Entrevistas a clientes: por lo general son telefónicas y son hechas con aquellos clientes fieles o Premium y con algún tipo de descuento o regalo
• Benchmarketing: monitorear lo que hace la competencia es necesario para “llevar el pulso” de la industria y ayuda a saber cómo están reaccionando a los mensajes.

Recuerde que en su sitio web o en la landing page, se debe llevar a cabo una conversación con sus clientes. Esa conversación es la que decidirá la efectividad de la página y, si no está dando resultados, es posible crear un nuevo mensaje.

La industria cambia y los consumidores evolucionan, por eso el Unique Value Proposition debe ser revisado cada cierto tiempo, para saber si sigue siendo efectivo.